Матриця Ансофа Чотири квадранти і приклад



The Матриця Ансофа є інструментом стратегічного планування, який допомагає старшим менеджерам і маркетологам створювати стратегії для майбутнього зростання. Він був розроблений російсько-американським Ігорем Ансофом і опублікований в Росії Harvard Business Review у 1957 році у статті, озаглавленій "Стратегії диверсифікації".

Ансофф припустив, що існує лише два ефективних підходи до розробки стратегії зростання: оновлення того, що продається (розробка продукту) і для кого вона продається (розвиток ринку). Коли ці підходи об'єднані як матриця, вони пропонують чотири стратегічні варіанти, кожен з яких має різний рівень ризику.

Успішні лідери розуміють, що якщо компанія буде рости в довгостроковій перспективі, ви не зможете продовжувати «вести бізнес як завжди», навіть коли справи йдуть добре.

Є багато варіантів, таких як розробка нових продуктів або відкриття нових ринків, але як ви знаєте, який із них найкраще працюватиме в компанії??

Це тоді, коли перспективу, подібну до матриці Ансофа, використовують для аналізу потенційних ризиків кожного з варіантів і допомагають розробити найбільш відповідний план для ситуації.

Індекс

  • 1 Чотири квадранти
    • 1.1 Проникнення на ринок
    • 1.2 Розробка продукту
    • 1.3 Розвиток ринку
    • 1.4 Диверсифікація
  • 2 Приклад
    • 2.1 Крок 1: проаналізуйте варіанти
    • 2.2 Крок 2: управління ризиками
    • 2.3 Крок 3: виберіть оптимальний варіант
  • 3 Посилання

Чотири квадранта

Матриця Ансофа показує чотири стратегії, які можуть бути використані для росту і допомагає аналізувати ризики, пов'язані з кожним. Ансофф описує чотири альтернативи зростання:

Проникнення на ринок

Він знаходиться в нижньому лівому квадранті, це найбезпечніший з чотирьох варіантів. Відомо, що продукт працює і вже відомий ринок має мало сюрпризів.

У цій стратегії компанія зосереджується на розширенні обсягів продажів за допомогою існуючих продуктів на поточному ринку. Іншими словами, вона намагається збільшити свою частку ринку в межах існуючих сегментів ринку.

Це може бути досягнуто шляхом продажу більшої кількості продуктів через більш агресивне просування та розповсюдження для встановлених клієнтів, або шляхом пошуку нових клієнтів на існуючих ринках..

Розробка продукту

Він розташований у нижньому правому квадранті. Це трохи більш ризиковано, тому що ви хочете представити новий продукт на існуючому ринку.

У цій стратегії компанія зосереджується на створенні нових продуктів, спрямованих на їхні існуючі ринки, для досягнення свого зростання.

Для цього необхідно відповісти на наступне питання: як можна розширити портфель продуктів шляхом модифікації або створення продуктів?

Це передбачає розширення асортименту продукції, доступної на існуючих ринках компанії.

Розвиток ринку

Це у верхньому лівому квадранті. Існуючий продукт розміщується на абсолютно новому ринку.

У цій стратегії компанія намагається вийти на нові ринки (географічні, країни і т.д.), використовуючи існуючі продукти. Ця стратегія, швидше за все, буде успішною, якщо:

- Є унікальна технологія продукту, яка може бути використана на новому ринку.

- Компанія отримує вигоду від ефекту масштабу, якщо виробництво збільшується.

- Новий ринок не дуже відрізняється від поточного, з яким ви вже маєте досвід.

- Покупці на новому ринку дуже прибуткові.

Диверсифікація

Він знаходиться у верхньому правому квадранті. Це найбільш ризикований з чотирьох варіантів, оскільки він представляє новий і неперевірений продукт на абсолютно новому ринку, який не може бути повністю зрозумілий.

У диверсифікації компанія намагається збільшити свою частку ринку, впроваджуючи нові продукти на нові ринки.

Це найсміливіша стратегія, оскільки вона вимагає як розвитку продукту, так і ринку. Диверсифікація може бути пов'язаною або незв'язаною.

Пов'язана диверсифікація

Існує взаємозв'язок і, отже, потенційна синергія між компанією і новим продуктом / ринком.

Незв'язана диверсифікація

Організація переходить до ринку чи галузі, з якою вона не має досвіду. Це вважається стратегією високого ризику.

Приклад

Для компанії ABC легко використовувати матрицю Ansoff для зважування ризиків, пов'язаних з низкою стратегічних варіантів.

Крок 1: Проаналізуйте параметри

Проникнення на ринок

Здійснюється спроба продати більше однієї продукції на одному ринку. Тому ви можете:

- Розробити нову маркетингову стратегію для заохочення більшої кількості людей вибирати продукти компанії або використовувати її більше.

- Знизити ціну на продукцію.

- Зробіть невеликі поліпшення в продуктах.

- Представляйте клієнтам схему лояльності.

- Перезапустіть ціну або інші спеціальні акції.

- Підвищити діяльність торгових сил.

- Придбати конкурентоспроможну компанію (особливо діючу на зрілих ринках).

Розробка продукту

Інші продукти продаються одним і тим же людям, тому ви можете:

- Розширюйте продукт, виробляючи його різні варіанти або перепаковуючи існуючі продукти.

- Розробка продуктів або послуг, пов'язаних з основним продуктом.

- Інвестуйте в дослідження та розробку нових продуктів.

- Отримати права на виробництво продукції іншої компанії.

- Купуйте загальний продукт і "позначте його" своїм.

- Спільно розробляти продукт, що належить іншої компанії, яка потребує доступу до каналів збуту або бренду компанії.

Розвиток ринку

Націлюються нові ринки або нові сфери поточного ринку. Ви намагаєтеся продати іншим людям більше одних і тих же речей. Тут ви можете:

- Орієнтуйтеся на різні географічні ринки на місцевому рівні або за кордоном. Провести аналіз PEST для виявлення можливостей та загроз на новому ринку.

- Пошук промислових покупців товару, який раніше продавався лише кінцевим споживачам.

- Використовуйте нові та різні канали продажів, такі як прямі продажі або онлайн, якщо вони в даний час продаються через агентів або посередників.

- Використовуйте сегментацію ринку для націлювання на інші групи людей, можливо, з різними профілями віку, статі або демографічних даних постійних клієнтів.

Диверсифікація

Ця стратегія є досить ризикованою: часто існує мало місця для використання існуючого досвіду або для досягнення економії на масштабі. Він намагається продавати абсолютно нові продукти новим клієнтам.

Крім можливості для розширення бізнесу, головною перевагою диверсифікації є те, що, якщо одна компанія зазнає несприятливих обставин, то інша може не зазнати впливу.

Крок 2: управління ризиками

Провести аналіз ризиків для кращого розуміння небезпек, пов'язаних з кожним варіантом. Якщо існує багато небезпек, визначте їх пріоритетом за допомогою графіка ймовірності ризику.

Потім створіть план надзвичайних ситуацій для ризиків, які, ймовірно, вам доведеться зіткнутися.

Крок 3: виберіть оптимальний варіант

Можливо, у вас є ідея, який варіант є правильним для компанії. Ви можете переконатися, що це дійсно найкраще з одним останнім кроком: використовуйте матрицю аналізу рішень, щоб оцінити різні фактори в кожному варіанті і зробити кращий вибір.

Матрицю Ansoff для Coca-Cola можна розглядати як приклад:

Список літератури

  1. Інструменти вмісту групи (2018). Матриця Ансофа. Інструменти розуму Взяті з: mindtools.com.
  2. Професійна академія (2018). МАРКЕТИНГОВІ ТЕОРІЇ - РОЗГЛЯДАЮТЬ МАТРИКУ АНСОВА. Взяті з: professionalacademy.com.
  3. Вікіпедія, вільна енциклопедія (2018). Матриця Ансофа. Взяті з сайту: en.wikipedia.org.
  4. Оксфордський коледж маркетингу (2018). Використання матриці Ansoff для розробки маркетингової стратегії. Взяті з: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
  5. Annmarie Hanlon (2013). Модель Ансофа. Розумні ідеї Взяті з: smartinsights.com.
  6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Матриця Ансофа або як рости з розумом. Блог професійного каналу. Взяті з: blogcanalprofesional.es.