Звіт про продажі, як це зроблено, і приклади

A звіт про продажі - це звіт, який надає огляд стану продажів компанії. Він показує різні тенденції, що відбуваються в обсязі продажів протягом певного часу, але також аналізує різні етапи воронки продажів і продуктивність керівників продажів.

Він пропонує знімок діяльності компанії в певний час, щоб оцінити ситуацію і визначити найкраще рішення, яке необхідно прийняти, і тип дій, які необхідно вжити..

Звіт про продажі допомагає знайти нові потенційні ринкові можливості, де результати можуть бути покращені.

Інформація, що передається у звіті про продаж, значною мірою вплине на найважливіші рішення щодо продажу, наприклад, припинення певних продуктів, збільшення котирувань, виплати бонусів тощо..

Дуже важливо створити чіткі та лаконічні звіти про продажі, які показують найважливішу інформацію, необхідну для того, щоб відвести компанію від вибоїн і сприйняти її як шлях до подальшого зростання та успіху..

Індекс

• 1 Як скласти звіт про продаж?
  • 1.1 Знайте аудиторію
  • 1.2 Виберіть правильну інформацію
  • 1.3 Визначте період часу
  • 1.4 Виберіть правильну графіку
  • 1.5 Резюме
• 2 Приклади
  • 2.1 Звіт про контакт
  • 2.2 Розбивка важливих клієнтів
  • 2.3 Резюме збуту
  • 2.4 Бізнес-звіт
  • 2.5 Звіт про прибутки та збитки
  • 2.6 Спеціальні звіти
• 3 Посилання

Як скласти звіт про продаж?

При написанні звіту слід мати на увазі кінцеві цілі. Існує кілька важливих запитань: для кого це повідомляється і чому? Після відповіді на ці питання ви можете легко сформулювати звіт.

Знайте аудиторію

Спочатку ви повинні розглянути аудиторію і запитати себе, яка інформація вам потрібна. Таким чином, це послужить орієнтиром для того, щоб дізнатися, які дані необхідно надати. Звіт про продаж повинен відображати потреби кожної конкретної аудиторії.

Наприклад, інформація, яка цікавить менеджера з маркетингу, буде дуже відрізнятися від того, що шукає фінансовий директор..

Менеджер з маркетингу захоче знати, наскільки добре торгові представники охоплюють потенційних клієнтів, які пропонує маркетингова команда. Також потрібно знати, які маркетингові кампанії мають найвищі показники конверсій.

На відміну від цього, фінансовий директор буде хотіти всі номери продажів, а також витрати. Вам також потрібні точні прогнози продажів.

Виберіть правильну інформацію

Ви повинні вирішити, які дані дадуть точну картину продуктивності команди продажів, щоб допомогти прийняти кращі рішення. Звіт про продаж повинен відповісти на ці ключові запитання:

- Чи досягаються цілі продажів?

- Який дохід проти витрати в обраний період часу? Як порівняти поточні продажі з попередніми періодами?

- Які продукти та послуги продаються найбільше? Які не відповідають очікуванням?

- Який прогноз продажів на наступний місяць / квартал / рік?

- Які області можливостей? Чи є час вийти з якоїсь території або продуктової лінійки?

Визначте період часу

Період часу допоможе визначити фокус звіту. Вибір конкретного періоду часу також дасть змогу проводити більш точні порівняння з періоду до періоду.

Наприклад, у річному звіті розглядатимуться основні тенденції в галузі, купівельні звички клієнтів, а також результати основних маркетингових ініціатив, розробки нових продуктів і сезонних коливань..

Виберіть правильну графіку

Спосіб передачі інформації настільки ж важливий, як і сама інформація. Основною функцією хорошого звіту про продаж є передача інформації таким чином, що вона зрозуміла і дієва.

Штрих-діаграма може бути набагато краще показати, наскільки збільшилися продажі флагманського продукту за останні п'ять років, ніж просто розміщення чисел у таблиці..

Візуальне створення даних полягає не тільки в тому, щоб зробити звіт про продажі гарним. Це також стосується того, щоб зробити інформацію привабливою та легко зрозумілою.

Резюме

Топ-менеджмент не завжди встигає підійти до деталей, тому вам потрібен підсумок, який містить перелік основних моментів.

Цей звіт може бути на початку звіту, перш ніж ввести дані та висновки. Це останнє написане, оскільки воно підсумовує основні ідеї, що витягуються, і обговорюватимуть кроки, які слід слідувати.

Приклади

Звіт про контакт

Цей звіт надає панорамний перегляд контактів, що знаходяться в базі даних, а також детальні перегляди галузі, дату останнього контакту та інші атрибути.

Цей звіт може допомогти визначити нові можливості, а також знайти з'єднання в мережі.

Розбивка важливих клієнтів

Цей звіт показує, де саме кожен клієнт перебуває на стадії розробки. Він також може бути організований за продуктом або за джерелами, для того, щоб порівняти та проаналізувати кілька важливих груп клієнтів та їх прогрес.

Для того, щоб отримати чітке ознайомлення з важливими клієнтами, база даних повинна бути інтегрована з сумісним маркетинговим програмним забезпеченням.

Підсумок продажів

Цей звіт використовується для вимірювання прогресу продажів по відношенню до цілей, розподілених за джерелами, товарами та торговим представником.

Це допоможе вам зрозуміти, які тактики (соціальні мережі, електронна пошта, пошук тощо) забезпечують більшість продажів і де потрібно дублювати зусилля.

Видимість продажів особливо важлива для реагування на керівників та інших зацікавлених сторін.

Можна також використовувати резюме продажів для прогнозування та встановлення нових цілей на основі поточних ставок закриття.

Бізнес-звіт

Це відмінний інструмент для забезпечення правильного відстеження потенційних клієнтів, а також продажів і поведінки.

Цей звіт є обов'язковим для продажів і маркетингових стратегій на основі облікових записів клієнтів.

Звіт про прибутки та збитки

Звіт про прибутки та збитки показує в реальному часі котирування, які закриваються або втрачаються. Аналогічно, які представники несуть відповідальність за ці котирування і як їхній рівень закриття збігається з показниками промисловості або з самими цілями.

Спеціальні звіти

Інші індикатори, які можуть бути включені в індивідуальний звіт про продаж, такі:

Середній розмір котирування

Контракти на продаж можуть мати дуже різні ціни, залежно від ряду факторів, але ви повинні визначити середній розмір котирувань у портфелі, щоб мати можливість робити швидкі, тверді прогнози продажів і стратегії..

Кількість переговорів в процесі

Це не тільки важливо знати, скільки котирувань знаходяться в процесі, важливо також знати, де вони знаходяться, коли очікується їх закриття, і ймовірність того, що вони стануть продажем компанії..

Конверсія або ставка закриття

Визначте середню кількість відкритих пропозицій, необхідних для закриття котирувань, на основі історичних результатів.

Час циклу продажів

Вона посилається на середній час, протягом якого кандидат вступає на канал і проходить весь процес продажу до завершального етапу. Чим швидше буде цикл продажів, тим краще буде для команди продажів.

Список літератури

1. Мона Лебід (2018). 16 Приклади продажів Звіти можна використовувати для щоденних, щотижневих або щомісячних звітів. Datapine. Взяті з: datapine.com.
2. Джессіка Беннетт (2017). 7 кроків до створення звіту про продаж Ваші боси будуть раді читати. Блог Salesforce. Взяті з: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). Вступ до звітності з продажу. Взяті з: blog.pipedrive.com.
4. Каррі Єпископ (2018). 6 Звіти Ваші представники з продажу повинні бути успішними. Hubspot Взяті з: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Звіт про продаж. Взяті з: mbaskool.com.