Функції каналів розподілу, типи та приклади



The каналів розподілу або маркетинг - це ланцюги або бізнес-мережі, які називаються посередниками, через які продукт або послуга проходить, поки не досягне кінцевого споживача. Вони можуть включати оптовиків, роздрібних продавців, дистриб'юторів і навіть Інтернет. Вони також відомі як маркетингові канали.

Канали поділяються на прямі та непрямі форми: прямий канал дозволяє споживачеві купувати продукт у виробника, а непрямий канал дозволяє споживачеві придбати продукт у оптового або роздрібного продавця..

Кожен посередник отримує товар за ціною і доводить його до наступної більш високої цінової точки, доки він не досягне кінцевого споживача. Кава не потрапляє до споживача, перш ніж пройти через канал, в якому беруть участь фермер, експортер, імпортер, дистриб'ютор і роздрібний продавець.

Індекс

  • 1 Короткий або довгий канали
  • 2 Розподіл B2B та B2C
  • 3 Функції
    • 3.1-Розширення виробничого портфеля
    • 3.2 - Функції посередників
    • 3.3
  • 4 типи
    • 4.1 - Прямий канал
    • 4.2 - Непрямий канал
    • 4.3 - Багатоканальний розподіл
  • 5 Головні канали дистрибуції
    • 5.1 Виробник-оптовик-роздрібний-споживач
    • 5.2 Виробник-роздрібний продавець
    • 5.3 Виробник-споживач
  • 6 Приклади
    • 6.1 Прямі канали
    • 6.2 Непрямі канали
    • 6.3 Багатоканальний
  • 7 Посилання

Короткий або довгий канали

Канали розподілу можуть бути короткими або довгими. Це залежить від кількості посередників, необхідних для доставки продукту або послуги. Однак іноді продукти та послуги переходять до споживачів через кілька каналів, поєднання коротких і довгих.

Збільшуючи кількість способів, якими споживач може знайти продукт, можна збільшити обсяг продажів, він також може створити складну систему розподілу, що ускладнює управління.

Крім того, чим довший канал розповсюдження, тим менша вигода, яку виробник може отримати від продажу, оскільки кожен посередник стягує плату за свою послугу.

Розподіл B2B та B2C

Розповсюдження між підприємствами (B2B) відбувається між виробником і промисловими споживачами сировини, необхідної для виробництва готової продукції.

Наприклад, лісопромисловій компанії потрібна система розподілу, щоб з'єднати її з виробником деревини, який виробляє дерево для будівель та меблів..

Розподіл від компанії до клієнта (B2C) відбувається між виробником і кінцевим споживачем. Наприклад, виробник деревини продає деревину виробнику меблів, який потім виробляє меблі і продає його в роздрібних магазинах, які він потім продає кінцевому споживачеві..

Функції

Основною функцією каналу розподілу є забезпечення зв'язку між виробництвом і споживанням.

Канал розподілу відноситься до маршруту, через який товари та послуги подорожують від місця виробництва до кінцевих користувачів. Він має транспортно-логістичні аспекти у своєму центрі.

Різні канали збуту відіграють фундаментальну роль у маркетинговій стратегії постачальника.

Якщо будь-яка модель каналу збуту успішно виконана, незалежно від того, чи зосереджується вона на одному режимі, наприклад, прямі продажі, або охоплює декілька виходів, наприклад, багатоканальний розподіл, вона може відкривати або розширювати ринки, генерувати продажі та рости верх від постачальника.

Якщо клієнти вважають за краще купувати онлайн, вони можуть створити веб-сайт електронної комерції і таким чином продати безпосередньо. Він також може бути проданий іншому продавцю або дистриб'ютору в Інтернеті, щоб ви могли запропонувати продукт на власних сайтах.

Постачальник розробляє стратегію каналів розподілу, щоб визначити типи посередників для націлювання та як оптимізувати відносини з партнерами, збільшити продажі та покращити розподіл.

-Розширення виробничого портфеля

Крім збільшення доходів, канали збуту можуть також розширити портфель продуктів, доступних кінцевим споживачам. Наприклад, партнери каналів часто надають консультаційні послуги, впровадження технологій і післяпродажну підтримку.

Ви можете використовувати мережу місцевих дистриб'юторів або програму продавців з доданою вартістю, щоб надати персональне обслуговування, якщо клієнтам потрібна така послуга.

Ви можете створити свою власну спеціалізовану команду продажів, розглянути та закрити угоди безпосередньо з клієнтами.

Оптовики, реселери, роздрібні торговці, консультанти та агенти вже мають ресурси та відносини для швидкого приведення продукту на ринок.

Якщо вона продається через ці групи, весь канал слід розглядати як групу клієнтів, оскільки вони є, оскільки вони купують продукт і перепродають його..

Розуміння ваших потреб і пропонування маркетингових програм дозволить максимізувати дохід кожного.

-Функції посередників

Кожен рівень посередника, який виконує певну роботу, щоб довести продукт до свого кінцевого покупця, - це "рівень каналу". Канал розподілу може бути дуже простим, тільки з двома рівнями, виробником і споживачем. Вона також може бути дуже складною, з кількома рівнями.

Ефективно переміщуйте товари

Наприклад, велика кількість продукції переноситься з фабрик або складів у роздрібні магазини.

Від великих до малих кількостей

Виробники продають у великих кількостях невелику кількість оптовиків. Кількість поступово розбивається, коли вони проходять шлях до споживача.

Консолідаційні продукти

Роздрібні магазини пропонують широкий вибір товарів різних виробників. Наприклад, супермаркети варіюються від туалетного паперу до відходів.

Додати служби

Наприклад, демонстрації та ремонт.

-Ціни

Канал розподілу впливатиме на ціни. Виробник, дистриб'ютор і роздрібний продавець повинні заробляти гроші на цьому продукті.

Продукт, який переходить від виробника до дистриб'ютора, перед тим, як дістатися до роздрібного магазину, повинен мати оптову ціну, так що як дистриб'ютор, так і роздрібний продавець можуть збільшити ціну.

Пряма ціна для споживача часто є такою ж, як ціна продукту, який був позначений кілька разів через непрямий розподіл.

Не пропонуючи "пряму" знижку захищає відносини з роздрібними торговцями і пропонує виробнику більший прибуток від продукту.

Типи

-Прямий канал

Кажуть, що канал розповсюдження є прямим, коли постачальник товару або послуги продає безпосередньо клієнту, без залучених посередників. Постачальник може підтримувати власні торгові сили, щоб закрити угоди з клієнтами або продати свою продукцію через веб-сайт електронної комерції.

Підхід прямого каналу вимагає, щоб постачальники брали на себе вартість найму та навчання команди збуту, або створювали та розміщували операцію електронної комерції.

Цей канал відбувається, в більшості випадків, з продажем послуг. Наприклад, як мийка автомобілів, так і перукар використовують прямий канал розподілу, тому що клієнт отримує послугу безпосередньо від виробника.

Це також може статися з організаціями, які продають матеріальні продукти, такі як виробник ювелірних виробів, який продає свою продукцію безпосередньо споживачеві.

Прямі продавці

Прямі продавці приходять різними способами. Деякі з них працюють у бізнесі не стільки, щоб заощадити кошти, а досягти групи споживачів, до яких легко дістатися через магазини.

Інші, такі як туристичні агенти онлайн або принтери перевірок, надають високо персоналізовані послуги, де користувач може виконувати більшість послуг.

-Непрямий канал

Це відбувається, коли в каналі розподілу є посередники. Діяльність з продажу завантажується окремим особам і організаціям, відомим як посередники. Якщо прикладом є дерево, то посередниками будуть виробник деревини, виробник меблів і роздрібний продавець.

Чим більше число посередників у каналі, тим вища ціна для кінцевого споживача. Це пов'язано з доданою вартістю, яка відбувається на кожному кроці всередині структури.

Прикладами посередників є реселери, консультанти, системні інтегратори, менеджери послуг, виробники обладнання, оптовики та дистриб'ютори..

Кожен тип посередника являє собою канал, що має свої особливості. Наприклад, реселери з доданою вартістю, як правило, є місцевими компаніями, які продають рішення для інформаційних технологій підприємствам у їх географічному регіоні.

Системними інтеграторами можуть бути великі компанії, що працюють на дуже складних проектах інформаційних технологій.

Консультанти можуть не перепродати рішення будь-якого роду, а скоріше впливати на продаж, рекомендуючи продукти клієнтам.

-Багатоканальний розподіл

Постачальник продукту може вирішити використовувати більше одного каналу для продажу свого продукту - підходу, який називається багатоканальним розподілом..

Наприклад, постачальник може прийняти рішення про розміщення прямих продажів для продажу на рахунках великих компаній. З іншого боку, створити канал реселерів з доданою вартістю для продажу малим та середнім компаніям.

Крім того, ви можете використовувати роздрібні магазини або сайти електронної комерції для продажу безпосередньо споживачам.

Ця модель каналів розподілу має потенціал розкрити більше можливостей для продажу. Однак він також може генерувати конфлікти в каналі.

Наприклад, продавець з додатковою вартістю може вважати, що продавець прямого каналу, або сайт електронної торгівлі постачальника, знімає посередництво з непрямих каналів..

Основні канали дистрибуції

Хоча канал розповсюдження іноді може здаватися нескінченним, існують три основні канали, кожен з яких включає поєднання виробника, оптовика, роздрібного продавця та кінцевого споживача.

Виробник-оптовик-роздрібний-споживач

Цей канал є найдовшим, оскільки включає чотири компоненти: виробник, оптовик, роздрібний продавець і споживач.

Оптовик регулярно купує і зберігає велику кількість продукції різних виробників. Згодом масові поставки доставляють менші кількості в роздрібні магазини.

Для дрібних роздрібних торговців з обмеженим обсягом замовлень, використання оптовиків має економічний сенс. Канал багаторівневого розподілу виглядає так:

- Замовником виробника є дистриб'ютор.

- Замовником дистриб'ютора є роздрібний продавець.

- Споживачем є клієнт роздрібної торгівлі.

Виробник-роздрібний продавець

У цьому каналі виробник продає безпосередньо роздрібному продавцю, який продає продукт від виробника до кінцевого споживача.

Це означає, що цей канал містить лише одного посередника. На споживчих ринках, як правило, це роздрібний продавець. Dell, наприклад, є великим для продажу своєї продукції безпосередньо авторитетним роздрібним компаніям, таким як Best Buy..

Виробник-споживач

Цей канал є безпосередньою моделлю для споживача, де виробник продає свій продукт безпосередньо кінцевому споживачеві. Вона називається каналом прямого маркетингу, оскільки немає проміжних рівнів.

Прикладом каналу прямого маркетингу буде дисконтний магазин на самому заводі.

Багато туристичних компаній також продають безпосередньо споживачам, не проходячи через традиційний роздрібний посередник, наприклад, туристичне агентство.

Приклади

Прямі канали

Компанія, яка продає безпосередньо споживачам через пряму поштову розсилку, каталог власних продуктів або свій сайт електронної торгівлі, представляє компанію, яка використовує канал прямого розповсюдження.

Деякі компанії продають безпосередньо споживачам виключно з метою усунення роздрібних торговців, які нібито додають витрати. Наприклад, Dell Computer.

Електронна комерція

Провайдер хмарних сервісів продає свої послуги виключно через свій веб-сайт через інтернет-рекламу.

Amazon, використовуючи власну платформу для продажу Kindles своїм клієнтам, є прикладом прямої моделі. Це найкоротший розподільний канал.

Підприємці, які створюють і продають цифрові продукти, такі як зошити, аудіо-навчання та онлайн-курси з власних веб-сайтів, використовують прямий канал розповсюдження. Цифрові продукти йдуть безпосередньо від творця до клієнта.

Пряма пошта

Модний бренд розробляє список клієнтів і відправляє їм повний каталог своєї продукції щороку. Таким чином, вона сприяє закупівлі по телефону, Інтернету та роздрібним мережам.

Непрямі канали

Роздрібний магазин

Більшість харчових продуктів продаються споживачеві більш ефективно через роздрібні магазини, які мають невелику прибутковість. Виробникам не було б сенсу направляти їстівні продукти в невеликих кількостях безпосередньо споживачам.

Національні та міжнародні роздрібні партнери

Французька меблева компанія має власні роздрібні магазини у Франції. Вона також продається через роздрібних партнерів у 18 інших країнах.

Оптова торгівля

Переважна більшість цукрових заводів продають оптовику цукру.

Дилерська мережа

Автомобільна компанія продає через мережу уповноважених незалежних дилерів.

Додатковий посередник

Виробник сонячних батарей пов'язаний з будівельними компаніями. Ці компанії продають панелі як опцію в новобудовах.

Агенти з продажу

Розробник нерухомості продає через партнерство з різними агентами з продажу.

Багатоканальні

У більшому масштабі, лікеро-горілчана промисловість використовує непрямий багаторівневий канал збуту. Винні заводи продають дистриб'юторам, які продають роздрібним торговцям, які в свою чергу продають споживачам.

Хоча багато виноробних підприємств повинні використовувати непрямі канали розподілу для розміщення своїх вин у торгових точках, де споживачі можуть їх купувати, багато хто також продають у підвалах безпосередньо споживачам..

Використання обох підходів дозволяє винним заводам досягти масового ринку через непрямий канал збуту та менший ринок шляхом прямого розповсюдження через роздрібні операції на власному сайті..

Список літератури

  1. Investopedia (2018). Канал розподілу. Взяті з: investopedia.com.
  2. Маргарет Роуз (2018). Канал розподілу. Techtarget Взяті з: searchitchannel.techtarget.com.
  3. Маркетинг Мо (2018). Канали розподілу. Взяті з: marketingmo.com.
  4. Бізнес-словник (2018). Канал розподілу. Взяті з: businessdictionary.com.
  5. Дженніфер Френсіс (2018). Канали розподілу в маркетингу: визначення, типи та приклади. Дослідження. Взяті з: study.com.
  6. Shopify (2018). Канал розподілу. Взяті з: shopify.com.
  7. Джон Спейсі (2016). 11 Приклади розподілу. Взяті з: simplicable.com.