Як продавати більше, краще і швидше 6 психологічних трюків

Щоб продавати більше, краще і швидше, фахівці відділу продажів кращих компаній використовують певні психологічні прийоми, що базуються на розумінні емоцій.

Споживачі так само думають про раціональне, як про емоційний мозок. Кілька досліджень підтвердили, що люди купують з емоційних причин. Логічні причини виникають, коли намагаються виправдати витрати грошей, а не при вирішенні.

Тому емоції є реальними рушійною силою прийняття рішень при купівлі чогось або що-небудь вирішувати.

Вони змушують людей мотивуватись рано вставати, досягати важких досягнень, а також вести бізнес з певними брендами.

Дослідники з Університету Мічигану виявили, що тон розмови має великий вплив на результат. Люди, які почули позитивний тон, вдвічі частіше сприймали угоду, ніж ті, хто почув негативний тон.

Наприклад, Zappos це бренд, який вивільняє позитивну енергію. Одна з ваших цілей полягає в тому, щоб зробити ваших клієнтів щасливими, а не просто генерувати продажі. Фактично, вона відома тим, що посилає квіти своїм клієнтам або проводить години, слухаючи телефон.

Можливо, ви сумніваєтеся в попередній інформації. Можливо, ви говорите: "Я вирішу, що мені потрібно, мої емоції не впливають".

Однак, це ілюзія, більшість рішень вже зроблено до того, як ми усвідомлюємо. Ми набагато менш вільні, ніж здається.

Але є наукові докази впливу емоцій при покупці?

Це те, про що пише стаття в Psychology Today про торгові звички:

• Нейрозображення з Fmri показує, що при оцінці брендів споживачі використовують емоції замість інформації, яку вони мають про них (об'єктивні факти, атрибути бренду, характеристики своїх продуктів або послуг)..
• Емоційні відповіді на оголошення мають більший вплив на наміри покупця, ніж на вміст оголошення.
• За словами Фонду досліджень реклами, "симпатія" - це захід, який найкраще передбачає, чи збільшить об'ява продаж бренда..
• Позитивні емоції до бренду мають більший вплив на лояльність споживача, ніж довіра та інші судження.

Тому емоції повинні мати велике значення для будь-якої компанії. Якщо компанія не передає емоції, її можливості генерувати продажі значно зменшуються.

Але які емоції ви повинні генерувати, щоб продати більше?

За словами експерта Джеффрі Джеймса, рішення про купівлю обумовлені сумішшю таких емоцій:

1-Жадібність: "Якщо я зараз прийму рішення, я отримаю винагороду".

2-Страх: "Якщо я зараз не прийму рішення, я матиму негативні наслідки".

3-Альтруїзм: "Якщо я зараз прийму рішення, я допоможу іншим".

4-Заздрість: "Якщо я зараз не прийму рішення, інші перемогу".

5-Гордість: "Якщо я зараз прийму рішення, я буду виглядати розумно".

6-Ганьба: "Якщо я зараз не прийму рішення, я буду виглядати безглуздо".

З іншого боку, він не повинен передавати тільки емоції при продажі; Є компанії, які встигають продавати свої послуги або продукти, що породжують страх і жадібність. Приклад: "з нашим банківським продуктом ви будете застраховані ваші гроші і зробите їх зростання".

Яку емоцію слід зосередити на компанії, щоб продавати більше? Це залежить від особистості цільового клієнта та ціннісної пропозиції компанії.

Емоції, які використовуються для продажу більше

1

Бути мотивованим заробляти більше і отримувати винагороди не означає, що хтось є поганою людиною. Будучи мотивованими грошима, акціями чи нагородами, люди стають людьми. Те, що ви визначаєте, якщо хтось погано, це те, що ви робите з нагородою, яку ви отримуєте.

З іншого боку, що вам не потрібно робити, це брехня про характеристики продукту або послуги. По-перше, з етики, а по-друге, тому, що це зашкодить лише середньостроковій і довгостроковій компанії.

Деякі ідеї, які компанії використовують для передачі жадібності:

• Вони використовують такі слова: можливість, виняток, прибуток, винагороди, інвестиції, прибутковість ...
• Вони мають досвід: якщо є клієнти, які дуже добре використовували продукт компанії, то вони згадують їх і деталізують свої справи.
• Вони повідомляють ROI (повернення інвестицій): розрахуйте прибуток від точної інвестиції, яку може мати продукт або послуга, і передати її.
• Підкреслюйте переваги продукту: вони висвітлюють переваги, які їх продукти генерують у споживачів.

2 - Страх

Страх дуже потужний. Згідно з дослідженням Outbrain, статті з негативними назвами перевершують ті, що мають позитивні титули.

Страх змушує людей діяти. Подумайте про типовий випадок дієт і здоров'я в цілому:

-Хтось починає добре харчуватися, тому що вони сказали, що ви ризикуєте діабетом.

-Хтось кине палити, тому що у них був серцевий напад.

Щось важливе, що компанії повинні зробити, це використовувати цю емоцію етично. Наприклад, не є етичним повідомляти клієнту, що ви дійсно можете помилитися, якщо ви не використовуєте свій продукт, коли це не відповідає дійсності.

Ось кілька способів використання страху, який використовують компанії:

• Вони використовують такі слова: втрата, гірше, страждання, витрати, збитки, наслідки ...
• Розповідайте історії: у них є випадки клієнтів, які погано обійшлися без свого продукту.
• Передайте, що може втратити клієнт: люди схиляються до втрати чогось.
• Зрозумійте, скільки варто не діяти: вони задають питання, наскільки ви втрачаєте? Скільки часу ви можете витратити? Які можливості ви відпускаєте? Що може статися, якщо ви не будете діяти?

3 - Альтруїзм

Деякі компанії вирішили пожертвувати певну частку від продажної ціни продукту НУО на конкретну благодійну справу. Це змушує клієнтів відчувати, що вони приймають морально відповідальні рішення.

Є кілька способів, якими компанії передають цю емоцію:

• Вони використовують такі слова: надання, переваги, покращення, допомога ...
• Підкресліть переваги для інших людей: передайте, якщо продукт може мати позитивний ефект для інших людей.
• Вони говорять з точки зору техніки: вони передають, що придбання їхнього продукту матиме позитивні наслідки для сім'ї, команди, групи людей ...

4- Заздрість

Заздрість позитивна, якщо вона породжує конкурентоспроможність і моральні дії. Без нього важко вижити в світі з більш ніж 6 мільярдами людей.

З іншого боку, заздрість є божевільною, якщо вона викликає відчуття дискомфорту і дій, які завдають шкоди іншим.

Ось кілька способів, які компанії використовують для створення цієї емоції:

• Вони використовують такі слова: найкращі, інші, конкуренція ...
• Згадайте переваги, які мають інші: скажіть клієнтові про переваги, які мають інші люди за придбання свого продукту.
• Вони показують звіти: покажіть, чи мають вони звіт про переваги, які інші люди мали використовувати для свого продукту або послуги.

5- Гордість

Прикладом потужності гордості є продажі, створені футбольними командами після перемоги чемпіонату. Коли футбольна команда виграє конкурс, її шанувальники з гордістю носять свої сорочки.

Продукти, які генерують гордість, допомагають клієнтам бачити себе більш цінним і відчувати себе членами спільноти.

Ось кілька способів, якими компанії генерують цю емоцію:

• Вони використовують такі слова: повага, репутація, вплив, престиж ...
• Покажіть, що отримали інші клієнти: якщо інші клієнти отримали щось завдяки своєму продукту, вони це показують.
• Вони показують можливі результати: покажіть, чи може продукт компанії генерувати результат, що робить ваш клієнт більш гордим. Наприклад, якщо це членство в НУО, компанія може надати шпильку, диплом або сигнал, який показує, що ваш клієнт пожертвує.

6- Ганьба

Сором - це ще одна потужна емоція, яка використовується в рекламі. Подумайте про приклади в оголошеннях, які показують такі випадки:

• Хтось погано пахне, не використовуючи дезодорант.
• Хтось з неприємним запахом з рота для використання зубної пасти.
• Дайте поганий образ, не використовуючи гарний автомобіль.

Ось кілька способів створення незручностей, які використовують компанії:

• Вони використовують такі слова: помилки, уникайте, каяття ...
• Вони показують досвід інших людей: показувати, якщо інші люди були збентежені тим, що не використовують свій продукт.
• Показує можливу майбутню ситуацію: прокоментуйте можливу майбутню ситуацію, в якій хтось може бути збентежений, щоб не використовувати свій продукт.