Походження, функції, процес і цілі управління продажами

The адміністрація продажів є корпоративною спеціальністю, яка зосереджена на практичному використанні методів продажу та управлінні процедурами продажу організації. Як термін, він застосовується до того розділу бізнесу, який безпосередньо взаємодіє з потенційним клієнтом і намагається здійснити покупку.

Це процес планування, виконання та аналізу команди продажів, їхніх цілей, а також результатів. Якщо бізнес генерує певний дохід, абсолютна необхідність мати стратегію управління продажами.

Коли справа доходить до збільшення продуктивності продажів за будь-який розмір операції, незалежно від галузі, секрет успіху завжди буде полягати в тому, щоб мати точні процеси управління продажами.

На додаток до допомоги компанії досягти своїх цілей продажів, управління продажами дозволяє йому залишатися в гармонії зі своєю галуззю, як вона зростає, і це може бути різницею між виживанням або процвітанням у все більш конкурентному ринку..

Індекс

• 1 Походження
  • 1.1 Період доіндустріальної революції
  • 1.2 Період, орієнтований на виробництво
  • 1.3 Період, орієнтований на продаж
  • 1.4 Орієнтований на клієнта період
• 2 Функції
  • 2.1 Менеджер з продажу
  • 2.2 Продавець
  • 2.3 Клієнт
• 3 Процес
  • 3.1 Операції з продажу
  • 3.2 Стратегія продажів
  • 3.3 Аналіз продажів
• 4 Цілі
  • 4.1 Досягнення обсягу продажів
  • 4.2. Внесок у прибутковість
  • 4.3 Безперервне зростання
  • 4.4 Фінансові результати
• 5 Посилання

Походження

Період доіндустріальної революції

Були лише дрібні ремісничі галузі. Ремісник керував усіма сферами управління (проектування, виробництво та фінанси).

Продажі не були проблемою, оскільки попит значно перевищував пропозицію. Продаж не був пріоритетом, він обмежувався в основному експозицією ремесел.

Період, орієнтований на виробництво

Він почався з промислової революції 18-го століття. Введена в цей період техніка масового виробництва підвищила рівень виробництва. Особливості:

- У розвинених країнах Заходу переважали до 1930-х років.

- Акцент робиться на виробничому процесі для виробництва обсягів.

- Маркетинг означає продаж того, що виробляється.

- Середовище є ринком постачальників.

Період орієнтований на продажі

Економічний спад 1930-х років викликав зниження попиту. Особливості:

- Основна увага приділяється просуванню продажів, підкреслюючи обсяг продажів.

- Маркетинг означає, що продукт не продається сам, його треба штовхати.

- Навколишнє середовище є дуже конкурентоспроможним і пропозиція є надмірною.

Орієнтований на клієнта період

- Вона почалася в розвинених країнах після 1960-х років.

- Акцент робиться на задоволення потреб клієнта та досягнення їх лояльності.

- Маркетинг означає задоволення клієнта перед, під час і після продажу.

- Середовище є ринком покупців, з сильною конкуренцією.

Функції

Управління продажами є важливою функцією бізнесу. Через продаж продукції, що приводить до прибутковості, вона веде бізнес. До функцій управління продажами входять такі сторони:

Менеджер з продажу

Він - це той, хто керує відділом продажів організації, контролює їхні процеси і, як правило, відповідає за розвиток таланту та лідерства.

Чіткість і сфера застосування є важливими для управління продажами, оскільки ви зазвичай повинні контролювати планування та виконання цілей компанії.

Наявність ефективної адміністрації продажів дозволить просувати компанію. Крім того, менеджер повинен мати чітке бачення того, де знаходиться конкурент і як залишатися попереду змагань..

Продавець

Представляє компанію і знаходиться в безпосередньому контакті з потенційними клієнтами, або особисто, по телефону або онлайн. Продаж складно, щоб бути успішним, ви повинні брати участь з поточною базою і, разом з тим, розширювати сферу.

Як і менеджер з продажу, масштаб і чіткість ефективного управління продажами підвищує довіру і надає продавцю кращу видимість їх роботи..

Клієнт

Завдяки ефективному процесу управління продажами клієнт має кращий досвід і буде більш схильний до компанії, щоб купувати їхні продукти..

Процес

Операції з продажу

Команда відділу продажів є основою компанії. Це прямий зв'язок між продуктом і клієнтом. Ви повинні відчувати себе частиною компанії і отримувати ресурси для прогресу.

Продавці повинні бути відмінними в продажі продукту, а також стати представником організації, з якою клієнти хочуть працювати.

Стратегія продажів

Кожен бізнес має цикл продажів, який є завданням, які допомагають продукту досягати клієнтів. Наявність каналу продажів полегшує роботу з цими угодами до їх завершення.

Канал важливий для постачальника, тому що він допомагає йому залишатися організованим і контролювати свою роботу. Якщо продавець може бачити прогрес своєї діяльності, вони будуть мотивовані працювати більше і долати більше проблем.

Аналіз продажів

Звітність - це те, що дозволяє нам зрозуміти, як поточні зусилля впливають на успіх компанії, даючи уявлення про те, що можна зробити, щоб збільшити ці зусилля..

Успішні звіти включають використання кількісних показників, які показують, як кожен аспект операцій з продажу виконується, і якщо цілі досягаються.

Збір даних дасть змогу швидше знайти ідеального клієнта і, як наслідок, прискорити його роботу. Інструмент CRM допоможе оптимізувати процес управління продажами.

Цілі

Цілі продажів вирішуються на основі того, де розташована організація і куди вона хоче йти.

Досягніть обсягу продажів

Слово "обсяг" є критичним, тому що кожен раз, коли ви починаєте продавати продукт, ви припускаєте, що ринок є незайманим.

Тому необхідно забезпечити оптимальне проникнення для продукту для досягнення всіх кутів вибраного регіону.

Сприяти прибутковості

Продажі тягнуть за собою обсяг бізнесу для компанії, і цей оборот створює прибуток. Продажі мають значний внесок у прибуток і класифікуються як функція прибутковості.

Метою управління продажами є продаж товару за оптимальною ціною. Топ-менеджмент повинен тримати це під контролем, оскільки зниження цін безпосередньо впливає на прибутковість продукту.

Безперервне зростання

Компанія не може залишатися застійною. Є зарплати, що виплачуються, витрати понесені і є акціонери, на які необхідно відповісти. Тому компанія не може вижити без безперервного зростання.

Фінансові результати

Фінансові результати тісно пов'язані з управлінням продажами. Тому управління продажами також має фінансові наслідки.

- Продаж-вартість продажів = Валовий прибуток.

- Валовий прибуток-витрати = Чистий прибуток.

Різниця в продажах буде безпосередньо впливати на чистий прибуток компанії. Таким чином, управління продажем є важливим для організації фінансової життєздатності.

Список літератури

1. Pipedrive Blog (2019). Визначення, процес, стратегії та ресурси управління продажами. Взяті з: pipedrive.com.
2. З Вікіпедії, вільної енциклопедії (2019). Управління продажами Взяті з сайту: en.wikipedia.org.
3. Ведучий квадрат (2019). Що таке управління продажами і чому це важливо? Взяті з: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Цілі управління продажами. Маркетинг91. Взяті з: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Чотири етапи розвитку управління продажами. Сорт Колектив. Взяті з: soarcollective.com.